第274章  供销社5K（求月票推荐票求追订！）

    从长春回到燕京，陈秉文并没有立刻返回香港。

    虽然和黄与凤凰电视台的事务千头万绪，但他心里清楚，这次北上机会难得。

    内地这盘棋，刚落下牛磺酸这一子，远远不够。

    他决定多留几天，亲自考察一下内地市场，特别是燕京这边的销售情况，以及看看可口可乐这家未来巨头是如何敲开内地大门的。

    凌佩仪和高振海前期铺设的网点成效如何，他也需要亲眼看看。

    尽管现阶段对内地市场盈利期望不高，品牌曝光和渠道练兵才是关键，但越是象征意义大于经济意义的布局，越要注重细节，质量一旦出问题，前期投入可能就打水漂了。

    然而，陈秉文很快发现，他在燕京的活动，远非想像中自由。

    他虽然是港商，但在此时的政策框架下，被视同外商管理。

    他的活动范围被严格限制在以天安门广场为中心、半径约二十公里的「开放区」内。

    想跨出这个圈子，比如去远郊的八达岭或者十三陵，必须提前向燕京市外事办公室申请通行证，获批后还需有中方合作单位人员全程陪同，当天必须返回。

    他下榻的燕京饭店，是指定的「外宾定点饭店」。

    出入都有国信集团的工作人员陪同，表面是方便接待，实则是规定要求。

    晚上十一前必须回到饭店，外事部门甚至会不定时抽查。

    这种保护性的安排，像一道无形的墙，将他与真正的市井生活完全隔开。

    他站在饭店房间的窗前，望著楼下长安街上稀疏的自行车流，心里明白，要想真正感受一下熟悉又陌生的燕京，恐怕不是那么容易。

    知道陈秉文要考察市场，王光兴带著国信的工作人员亲自陪同。

    毕竟不能怠慢陈秉文这位港商董事。

    坐在驶往王府井的上海牌轿车里，陈秉文望著窗外的景象。

    八零年春天的燕京，天空是灰蓝色的，街道宽阔，两旁是光秃的枝桠和灰墙低矮的建筑。

    自行车流是真正的潮水，铃声响成一片，人们穿著蓝、灰、绿为主色调的服装，表情大多平静而略带匆忙。

    偶有红色的公交车驶过，车顶上背著一个巨大的煤气包，显得有些笨重。

    「陈生，前面就是王府井百货大楼，这一带是燕京最繁华的商业区了。」

    王光兴在一旁自豪的向陈秉文做著介绍，「您旗下的陈记糖水，在这里的涉外柜台和几家指定的食品店有售。」

    车子在百货大楼附近停下。

    陈秉文在王光兴和凌佩仪的陪同下，走进大楼。

    商品种类相对香港可谓匮乏，布料、暖水瓶、搪瓷缸子占据主要柜台，但顾客依然熙熙攘攘，空气中弥漫著一种特有的混合气味。

    在糖果罐头柜台一个不太起眼的角落，他看到了熟悉的陈记糖水罐头，旁边摆著玻璃瓶的可口可乐，柜台边上挂著「外汇券购买」或「侨汇券购买」的小牌子。价格比他预想的要高不少，显然目标客户是少数有外汇收入或侨汇背景的人。

    「你好，请问这个糖水的销量怎么样？」

    陈秉文客气的问向柜台后的售货员。

    售货员是一位中年妇女，她抬头看了他一眼，又瞥见他身旁气质不凡的王光兴，以及随行的凌佩仪等人，客气的说道：「哦，这个啊，买的人不多，主要是些回国的华侨或者有海外关系的买。味道是不错，就是贵了点。」

    陈秉文点点头，没再多问。

    这种象征意义大于实际销量的布局，目前能起到品牌宣传的作用就已经达到目的了。

    真正的市场，绝不在这类需要外汇券的涉外柜台。

    随后，他们又走访了几家指定的外贸商店和宾馆内部商店，情况大同小异。

    陈记的产品像是一种点缀，存在于一个与普通市民日常生活略有距离的平行空间里。

    考察间隙，在返回燕京饭店的车里，陈秉文看似随意地问王光兴：「王董，我听说美国的可口可乐公司，好像在跟中粮总公司谈合作？」

    王光兴闻言，侧过头看了陈秉文一眼，脸上露出意味深长的笑容：「陈生消息很灵通啊！

    不错，他们这个项目，是改革开放后第一个吃螃蟹的。

    可口可乐是第一家被批准进入内地的外国消费品公司。

    他们走的是补偿贸易的路子，由可口可乐公司提供浓缩液和灌装线，中粮出厂房和人工，产品主要供应涉外宾馆、友谊商店，换取外汇。

    这种模式很有突破性，解决了我们外汇紧张的大问题。」

    他顿了顿，继续道：「引进外资，学习国外的先进技术和管理经验，促进经济发展，这是我们国信集团成立的初衷之一嘛。」

    王光兴的话语中对可口可乐的模式显然是肯定和欣赏的。

    陈秉文心里有数了，这说明上层是鼓励这种合作方式的。

    陈秉文要的就是这个态度。

    于是，他顺势说道：「王董，您看，我们陈记食品，虽然规模不能和可口可乐比，但也是做实业的，有心为国家的经济发展出点力。  

    我们能不能也参照类似的模式，与国信合作，在内地搞一个灌装厂？

    我们也可以提供设备和技术，甚至部分资金。」

    王光兴听了，没有立刻回答，手扶著膝盖，面露沉吟之色。

    他欣赏陈秉文的魄力和眼光，但有些现实问题他必须说清楚。

    「陈生，你这个想法很好。国信当然支持。

    不过，与中粮总公司相比，国信集团虽然有些政策方面的优势，但在具体的商业渠道，特别是全国性的销售网络上，目前确实还不如中粮总公司那样根深蒂固。

    中粮搞粮油食品销售几十年了，在全国主要城市都有完善的糖业烟酒公司系统，基层网点多，关系盘根错节。

    我们国信刚刚成立，是搞投资和金融的，在轻工消费品的具体渠道网络上，确实还需要时间建设。」

    王光兴这话说得非常实在。

    国信此时更像一个国家级的经济触角和融资平台，而中粮才是深耕消费品流通领域的老牌巨头。

    国信的情况，陈秉文非常理解，但是他心里早有另一番盘算。

    这时，车子正巧路过一家门面不小的供销合作社。

    橱窗里陈列著暖水瓶、脸盆、肥皂等日用百货，门口人们进进出出。

    陈秉文指著那家供销社说：「王董，中粮有中粮的渠道，但我们是不是可以换个思路？

    供销合作社的系统，可是深入到了全国的县、乡甚至大队一级，网点数量远超中粮的系统。

    如果我们的产品，不追求一开始就进入大城市的高端柜台，而是通过供销社的网络，先铺到更广阔的二三级市场甚至农村市场呢？」

    王光兴顺著陈秉文指的方向看去，目光微动。

    显然这个角度他之前没考虑到。

    内地的供销社体系确实庞大得惊人，几乎无处不在。

    但一直以来供销社主要经营农资和基本生活品，像饮料这种商品————他之前还真没太往这方面想。

    他轻轻「啧」了一声，带著点探讨的意味说道：「供销社————网点是够深够广。

    不过，陈生，他们的经营方式、结算流程，可能和外资企业对接起来，会比较————有挑战性。

    而且，饮料的运输、储存，特别是玻璃瓶回收，都是问题。

    这里面牵扯的环节多，情况复杂。」

    他这话既是提醒，也是试探，想看看陈秉文对内地实际情况的了解到底有多深。

    陈秉文微微一笑，王光兴提到的这些困难，他早就考虑过。

    他可没想过直接与庞杂的全国供销系统打交道，那其中的繁琐和不确定性，在八十年代初对外资来说无疑是泥潭。

    既然可口可乐已经趟出了「补偿贸易」的路子，他直接照搬就是，关键是找到合适的国内合作方。

    而国信，无疑是最佳选择，既有政策通行证，又不像中粮那样有自己强大的销售体系掣肘，合作起来更灵活。

    加上他本身就是国信的董事，这层身份更是天然的润滑剂和信任基础。

    「王董，您考虑的很周全。」陈秉文笑著说道，「我的想法是，我们可以采取更简单的合作模式。

    由我们陈记（糖心资本）提供浓缩液和品牌授权，国信作为总合作方，负责与供销总社或地方供销社系统协调，共同建设或选定灌装厂。

    甚至，第一条生产线的设备，我们可以作为投资的一部分，或者以优惠条件提供。

    本质上，还是采取类似可口可乐的补偿贸易模式，我们提供技术和核心原料，利用供销社现成的、深入的网络进行销售和分发。

    这样，我们只需要与国信一家对接，避免了直接面对基层的复杂情况。

    您看这样是否更具操作性？」

    王光兴听完，眼睛明显亮了一下，身体不自觉地坐直了些。

    陈秉文这个方案，显然经过深思熟虑，不仅规避了渠道直接管理的难题，而且将国信放在了关键的合作枢纽位置上，这无疑放大了国信在合作中的价值和影响力。

    他之前担心陈秉文年轻气盛，会提出不切实际的要求，现在看来，这个年轻人极其务实，且对内地的情况有相当敏锐的洞察力。

    他沉吟著，脑中快速盘算著这种合作模式的可行性和可能带来的效益。

    「嗯————如果是以国信为平台，与供销社系统合作，由你们提供技术和浓缩液，这倒是个新思路。」

    王光兴缓缓说道，「这样确实能发挥供销社网点深入的优势，也能规避我们国信在具体销售渠道上人手不足的短处。

    关键是这个浓缩液的成本和结算方式，还有供销社那边的利润分配，需要仔细测算。

    另外，供销社系统虽然庞大，但效率————唉，陈生你可能有所耳闻，有时候层层上报，决策缓慢，也是个问题。」

    他虽然看到了可能性，但也毫不避讳地点出可能存在的官僚主义拖沓问题。

    「任何合作都有需要克服的困难。」陈秉文表示理解地点点头，「关键在于双方是否有共同的利益和意愿。

    我们可以先做一个初步的方案和财务测算。

    至于效率问题，我们可以先从一两个省份试点开始，比如选择改革氛围比较活跃的粤省或者福省，与当地的供销社合作，摸索出经验后再向全国推广。  

    这样船小好调头，风险也可控。」

    他适时地提出了试点的建议，这种做法非常符合内地改革「摸著石头过河」的一贯思路，更容易被上层接受。

    王光兴点点头，赞同道：「试点————这个想法好！

    稳扎稳打。

    陈生，看来你对在内地做生意，是做了不少功课的。

    这样吧，回去后，我让集团负责轻工和商业的同志，先跟供销合作总社那边非正式地沟通一下，探探口风。

    同时，你们也做一个更详细的合作建议书和预算出来，我们找时间再详细议一议。」

    陈秉文的这个提议，显然触动了王光兴。

    在接下来的行程中，他虽然依旧陪著陈秉文考察了另外两家涉外百货商场和一家酒店，但明显有些心不在焉，时常陷入沉思。

    与陈秉文交谈时，话题也会不自觉地又绕回到与供销社合作的可能性上，反复推敲著一些细节。

    陈秉文将这一切看在眼里，心中了然，知道这个方案确实打动了王光兴，并且正在他脑中发酵。

    结束了全天的考察行程，王光兴立刻赶回国信集团总部，甚至没顾上回自己办公室喝口水，就直接来到了董事长的办公室。

    王光兴简明扼要地向董事长汇报了全天陪同陈秉文考察的情况。

    重点汇报了陈秉文提出的关于借鉴可口可乐模式，但创新性地结合供销社网络，合作开展饮料灌装业务的设想。

    王光兴汇报时，国信董事长一直安静地听著。

    当听到陈秉文提出利用供销社网络时，他的眉梢微微挑动了一下。

    待王光兴说完，他缓缓将手中香烟的烟灰弹进烟灰缸，沉吟了片刻，才开口：「光兴同志，这个陈秉文，有点意思。

    思路很活，不是简单地照搬可口可乐，而是看到了我们自己的特色和优势。

    供销社————这张网，确实是我们目前国内最大的零售渠道之一，只是以前很少有人想到把它和外资、和现代饮料工业这么直接地结合起来。」

    说著，他感慨道：「现在这个时期，大家都在摸著石头过河，探索路子。

    可口可乐和中粮先走了一步，是开了个口子。

    我们国信集团，作为改革开放、引进外资的先锋和窗口，既然成立了，就不能只满足于当个看客，或者只是搞点金融借贷。

    必须要在引进实业投资、搞活流通领域做出实实在在的成绩来。

    饮料这件事，单看可能不算大，但它联系著千家万户的日常生活，如果能通过和供销社的合作成功铺开，带动的将是遍布全国城乡的千千万万个供销社店铺，影响的面和示范效应，是立竿见影的，其政治意义和经济意义，都不容小觑。」

    说到这里，他目光锐利地看向王光兴：「这件事，值得下力气推动。

    这样，你今晚辛苦一下，尽快准备一份更详细的内参报告，把合作的可能性、初步设想、以及可能面临的困难和对策都写清楚。

    明天的例会上，我亲自来提出这个议题，争取形成决议。

    然后，我们要尽快向分管外经贸工作的上级领导汇报，争取得到上面的指示和支持。

    有了尚方宝剑，我们下一步和供销总社沟通，以及和陈秉文那边谈具体条件，底气才足。」

    「好的，董事长，我马上组织人手准备材料。」

    王光兴立刻点头应下。

    看到董事长和他的判断一致，并且如此重视，心里一块石头落了地，取而代之的是一股兴奋之情。

    他知道陈秉文说的这件事一定大有可为，国信在引进实业投资方面，很可能要迈出实质性的一步了。

    这时，国信董事长又补充了一句，带著明显的提醒意味：「要注意方式方法。

    这件事我们既要积极争取，也要稳妥可靠。

    特别是和供销社这个系统打交道，要尊重他们的体制和规矩，找到利益共同点。

    陈秉文那边，」他顿了顿，「毕竟是港商，虽然现在是我们的董事，年轻有为，但合作中，原则性和灵活性要把握好。

    你安排一下，找个合适的时间，以国信集团的名义，正式宴请一次陈秉文董事，我也参加。

    有些话，当面聊更透彻。」

    「明白，董事长。

    我会妥善安排。」

    王光兴郑重地回答。

    他知道，这次宴请，不仅仅是礼节，更是一次高层级的正式会面，将为接下来的合作定下基调。

    他起身告辞，脚步匆匆地离开董事长办公室，立刻著手去准备报告和安排宴请事宜。

    ......


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