她说着，目光落在林晚的笔记本和那些样品上，“筛选得怎么样？我们必须拿出最有说服力的东西。”

林晚将笔记本推过去一些，指着上面的记录和简图：“按工艺种类和完成度分了三级。第一级是这些，”

她指尖点过几件茶盏和提篮，“工艺最精，特色最鲜明，几乎没有瑕疵，可以直接作为高端礼品。第二级数量最多，工艺良好，但可能有些微个体差异，适合一般性销售。第三级……”

她顿了顿，“有一些工艺上的尝试或者明显的特性，我觉得……或许不适合第一批推广。”

郭婉莹仔细看着，不时拿起林晚标注的样品对照。

半晌，她点点头：“就按这个分级。第一级的重点标注，我们主推。第二级作为补充和备选。”

她抬眼看向林晚，“你对这些‘特性’的判断很准。不过，有时候太完美的‘商品’，反而缺了点人情味。何伯那几个冰裂纹特别密的杯子，也放进第一级吧，做个对比说明。”

林晚有些意外，抬眼看了看郭婉莹。

郭婉莹只是就事论事：“外宾来，买的是‘中国手艺’，不完全是标准化商品。有些‘不完美’，恰恰是手工的证明。当然，前提是工艺本身过硬。”

“我明白了。”林晚低头，在笔记本上修改标注。

她发现，郭婉莹虽然看起来强势，但在具体事务上，只要你说得在理，她听得进去，而且决策干脆。

“接下来是包装。”

郭婉莹走到墙边，那里堆着一些陈时之前从香港带过来的样本。

各种硬纸盒、锦缎衬布、捆扎丝带。

“我们需要统一的、能提升商品价值的包装。不能就用报纸或稻草随便一裹。”

“林晚，你看看这些，结合我们的东西，有没有想法？成本要控制，但样子必须撑起来。”

林晚起身走过去，仔细翻看那些样本。

她的手指抚过光滑的铜版纸盒面，捡起一条墨绿色的仿罗缎带子，又看了看那些印着暗纹的衬布。

脑海里，那些朴拙的陶瓷、编织、锡器，与这些略带“洋气”的包装材料之间，似乎需要一座桥梁。

“我觉得……”她犹豫了一下，开口，“可能不需要太复杂。深色的、挺括的纸盒就好，单色，不要太多花纹。里面用简单的白色或米色再生纸揉皱做填充，既能保护，又显得自然。”

“每一件可以附一张小卡片，不用印刷，就手写——用毛笔小楷，写上工艺品类、匠人姓氏或地域，最多一两句简单的介绍，比如‘潮汕手编’、‘柴窑青釉’。”

她边说，边用手比划着，“带子可以用纸绳，或者染成深色的棉绳，打简单的结。太华丽的缎带，反而压不住这些东西本身的气韵。”

郭婉莹抱着手臂听着，目光在林晚脸上和那些包装材料之间移动。

书房里很安静，只有窗外偶尔传来的几声鸟鸣。

“手写卡片……纸绳……”郭婉莹重复着，似乎在掂量，“成本倒是最低。但显得不够‘高档’。”

“或许，‘高档’不一定就是亮闪闪。”

“就像何伯的柴窑杯子，最好的釉色往往是‘火气’褪去后的温润。”

“我们卖的是手艺和背后的故事，包装应该让人的注意力更集中在东西本身，而不是喧宾夺主。”

郭婉莹沉默了片刻。

“试试看。”

她最终说，“找些合适的纸和绳子来，我们先做几套样品。卡片……你来写？你字不错。”

林晚怔了一下，点点头：“好。”

接下来的几天，郭婉莹像是上了一根无形的发条，每天清晨便带着装满样品和文件的公文包出门，奔波于深圳市区和蛇口的几个高端销售点之间。

她的第一站是深圳市区的友谊商店。

门面比蛇口的要气派些，橱窗里陈列着琳琅满目的出口商品和进口稀罕物。

郭婉莹深吸一口气，整理了一下颈间的丝巾，走了进去。

她找到商品部的经理，一位穿着藏蓝色中山装的中年男子，递上盖着管委会红章的介绍信和“华韵商贸”的执照复印件。

经理接过信，草草扫了几眼，又上下打量了一下郭婉莹，语气淡漠：

“哦，新成立的工艺品公司？我们这里的供货商都是经过严格筛选的，有固定的渠道。目前柜台位置很紧张，而且……”

他顿了顿，指了指货架上那些包装精美、多是来自沿海大厂或知名工艺社的商品，

“我们的客源主要是外宾和华侨，对品质和品牌要求很高。你们这些……嗯，特色工艺品，恐怕不太符合他们的消费习惯。”

几乎是毫不留情地婉拒了。

郭婉莹试图打开样品箱，对方却已拿起桌上的报纸，示意谈话结束。

第一次出击，铩羽而归。

回到龟山别墅时，天色已晚。

郭婉莹没开灯，独自坐在客厅的沙发上，下午被拒绝的那一幕反复在脑海中上演。

对方那怀疑甚至带点轻蔑的眼神，像针一样扎在她的自尊心上。

她感到一种前所未有的挫败感，脸颊微微发烫。

从小到大，她何曾受过这样的冷遇？

但仅仅过了一夜，那种不服输的劲头就压倒了委屈。

她想起陈时离开前信任的眼神，想起林晚在样品室里安静专注的身影，也想起自己向父亲证明能力的决心。

“不能就这么算了。”她对自己说。

她不再盲目地四处碰壁，而是开始了更有策略的行动。

她再次走进那些拒绝过她的商店和宾馆商品部，但这次，她的目的不是直接推销，而是“观摩学习”。

她假装成顾客，仔细研究那些能够摆上柜台的工艺品。

它们的包装设计、摆放位置、价格标签、甚至售货员介绍产品时的说辞。

她发现，畅销品未必是工艺最复杂的，但一定有着清晰的卖点：

或是材质独特，如景泰蓝、玉雕。

或是寓意吉祥，如福寿摆件。

或是具有鲜明的中国符号，如熊猫、长城主题。

同时，她动用了父亲郭秉义的关系网，几经周折，联系上了华侨大厦一位在业内颇有声望的老采购，赵伯。

这次见面，她没有选择正式的办公室，而是提着两盒新茶，在一个休息日登门拜访，态度谦逊有礼。

她没有一上来就推销产品，而是虚心请教特区涉外商品采购的门道和市场偏好。


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